Một dự án đem đi chào mới cùng lúc với nhiều khách. Tiếp thị chỉ đơn thuần là phát tờ rơi quảng cáo, đưa bưu thiếp có in địa chỉ liên hệ. Tìm ra cho được một chiến lược marketing hiệu quả đang là bài toán khó.
Tại Đêm bất động sản TP HCM lần thứ 4 diễn ra cuối tháng 9, ông Paul Mason, Tổng giám đốc tập đoàn NAI Global tại Việt Nam đã đưa ra rất nhiều các lỗi điển hình của việc tiếp thị dự án nhà đất. Một trong những sai lầm chết người đó là tiếp thị dự án tới tất cả mọi người. Theo ông Mason, lỗi này xuất phát từ việc thiếu chiến lược trong tiếp thị mà hệ quả tất yếu là lãng phí công sức.
"Chủ đầu tư không xác định được đâu là thị trường tiềm năng thì không giới thiệu dự án tới mục tiêu một cách hiệu quả", ông tổng giám đốc NAI Global nói.
Bàn về vấn đề này, Phó tổng giám đốc Công ty địa ốc Hoàng Quân, ông Trương Thái Sơn thừa nhận ngành địa ốc thường phạm một lỗi phổ biến là tiếp thị đại trà, không chọn đúng điểm rơi. "Nhà phố, khu công nghiệp là những sản phẩm không phải ai cũng có nhu cầu. Chẳng hạn khu biệt thự Hoàng Quân Plaza ở Nam Sài Gòn, nếu tiếp thị cho tất cả mọi người thì không đem lại kết quả vì giá cả quá cao. Phải biết tôi bán cho ai để tìm đúng người tiếp thị. Và tốt hơn hết là lập sẵn chiến lược theo dõi khách hàng trong thời gian từ 6 tháng đến 1 năm", ông Sơn nói.
Với Hoàng Quân, vướng mắc lại ở khâu tiếp thị dự án ra nước ngoài. Bà con Việt kiều khá đông, nhu cầu mua nhà để ở, để kinh doanh rất lớn. Theo ông Sơn, bên cạnh những rào cản của luật pháp, doanh nghiệp còn thiếu chiến lược tiếp thị dự án bất động sản đến cộng đồng kiều bào ở xa tổ quốc.
Trong khi đó, cũng có rất nhiều nhà kinh doanh bất động sản chỉ yên chí với việc phát những tờ rơi quảng cáo, đưa bưu thiếp có in địa chỉ liên hệ dự án là coi như xong chuyện giới thiệu. Trường hợp này tuy tiết kiệm được kinh phí nhưng hiệu quả chiến lược marketing bằng không.
Theo ông Paul Mason, cách marketing này - còn gọi là tiếp thị một bước - chỉ có giá trị tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Những thông tin về dự án chuyển đến khách hàng từ tờ rơi cực kỳ ít ỏi và không tạo được động cơ cho người quyết định mua nhà.
Giám đốc công ty TNHH địa ốc Đất Lành, ông Nguyễn Văn Đực tâm sự: "Tôi đã từng ngẫu nhiên phạm phải sai lầm chỉ quảng cáo trên báo chí, phát tờ rơi rồi ngồi chờ... sung rụng. Mà "sung" thì có bao giờ "rụng" trúng miệng mình đâu. Tôi cũng tin rằng có rất nhiều doanh nghiệp đã phạm những sai lầm tương tự. Tiếp thị kiểu này đơn điệu, sơ sài và không có tính chiến lược. Tuy nhiên, đây là một hạn chế khách quan do thiếu kinh phí".
Những doanh nghiệp vừa và nhỏ do thiếu kinh nghiệm luôn chấp nhận thực tế không có chiến lược tiếp thị. Để tồn tại, chỉ còn cách chăm sóc thật tốt các thượng đế của mình bằng sự chân thành và uy tín. Đó là một cách tìm kiếm những khách hàng tiềm năng khác. Con đường này gọi là tiếp thị bằng bản sắc truyền miệng rất phổ biến tại Việt Nam cũng như các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á, ông Đực nhận xét.
"Tiếp thị là một ngành mới mẻ với Việt Nam, đặc biệt là tiếp thị dự án nhà đất. Xưa nay địa ốc hoạt động theo cơ chế ngầm, ai cần thì tự tìm đến. Ít khi người ta nghĩ đến tiếp thị để bán nhà. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều công ty địa ốc ra đời. Mua một miếng đất, một căn nhà phải mất gần cả đời người dành dụm. Vì lẽ đó, tiếp thị trở nên cần thiết hơn, lập một dự án tiếp thị là sự bức thiết của mọi chủ đầu tư. Ngành địa ốc trước thềm hội nhập WTO càng "khát" những chiến lược marketing hơn bao giờ hết", Trưởng phòng marketing Địa ốc Sài Gòn Thương Tín Sacomreal, bà Đặng Thị Thu Thủy nhận xét.
Lê Ái
