Ông Trần Quang Minh, người có thâm niên trong giảng dạy về bán hàng và quản lý tại Tp.HCM cho biết, người đầu tư nhà phố nếu không biết cách vận dụng nghệ thuật đàm phán thì sẽ rất thiệt thòi.

Có khá nhiều nhà đầu tư thay vì kiên nhẫn dành thời gian để mặc cả mà chỉ dựa vào túi tiền mình có để đưa ra giá chốt hạ. Tuy nhiên, đây không phải là giải pháp tốt nhất. Không ít nhà đầu tư trẻ tiến hành đàm phán trong khi không có kiến thức chuyên môn. Tâm lý ngại mất lòng hoặc sợ vuột mất căn nhà ưng ý trong thời điểm sốt đất khiến nhiều nhà đầu tư không bước vào cuộc ngã giá với tâm thế sòng phẳng.

Dưới đây, ông Quang đã chỉ ra 7 bước đơn giản để thực hiện một cuộc đàm phán mà bất cứ nhà đầu tư nào cũng có thể dễ dàng áp dụng.

Bước 1. Đừng quá quan tâm đến độ nóng sốt của thị trường. Bạn có thể đi chậm một nhịp để xem xét những căn nhà mục tiêu. Tuyệt đối không vội đề nghị một mức giá cụ thể nào.

Bước 2. Áp dụng chiêu "ném đá dò đường". Nếu bạn chưa thẩm định được giá của căn nhà định mua thì có thể hỏi những căn nhà có kết cấu và vị trí tương tự với căn nhà mục tiêu. Giá chênh lớn chính là giá theo cảm xúc của chủ nhà, họ kỳ vọng sẽ bán được giá cao trong thời buổi sốt đất. Bạn hãy tự định giá thấp hơn giá căn nhà tương ứng và gợi ý để bên bán chia sẻ thêm thông tin. Thay vì đánh giá chủ quan, bạn hãy yêu cầu bên bán chứng minh sự khác biệt giữa hai bất động sản. 

Bỏ qua bước đàm phán hoặc chưa vận dụng hết nghệ thuật đàm phán khi đầu tư nhà phố là thiệt thòi lớn cho nhà đầu tư. Ảnh: Lucas Nguyễn.

Bước 3: Căn cứ vào lịch sử đầu tư nhà phố, hãy nhẩm tính tỷ lệ tượt giá hàng năm để bước vào vòng sáng lọc (tại Việt Nam, tỷ lệ này khoảng 10%).

Bước 4. Trả giá dựa vào nguyên tắc khuyến mãi đang áp dụng trên thị trường. Bạn có thể đè giá chào xuống khoảng 10 - 35%. Tốt nhất, nhà đầu tư nên đè giá ở biên độ lớn nhất có thể.

Bước 5. Nếu đè giá không thành công, bạn hãy tỏ thái độ không mua nổi vì giá còn cao, từ đó gợi ý bên bán giám giá thêm. 

Bước 6: Đưa ra lời đề nghị mỗi bên nhường một ít. Từ cột giá đã đè xuống, bạn hãy trả bật lên một chút. Chẳng hạn, giá chủ chỉ đồng ý giảm 10 đồng so với giá chào bán, bên mua mặc cả chỉ thêm 10 đồng vào mức giá đã đè xuống. Cụ thể, với căn nhà được chào giá 2 tỷ đồng, gia chủ chắc giá 1,9 tỷ đồng, bên mua ngã giá 1,65 tỷ đồng. Nếu áp dụng quy tắc trên, bên mua có thể trả thêm 100 triệu đồng, chạm vùng giá 1,75 tỷ đồng nhằm thuyết phục bên bán.

Bước 7. Trong trường hợp bên bán vẫn không đồng ý với mức giá trên, nhà đầu tư có thể chuyển sang vận dụng quy tắc ngã giá trung bình. Theo quy tắc này, bạn sẽ lấy giá sau cùng của bên mua và bên bán cộng lại chia đôi, đây là mức giá thuận mua vừa bán. Chẳng hạn, bên bán chấp nhận giảm còn 1,9 tỷ đồng, bên mua đề nghị giá 1,75 tỷ đồng thì giá trung bình là 1,825 tỷ đồng.

Nếu đã áp dụng đến quy tắc thứ bảy, bên mua cũng cần vận dụng thêm các kỹ năng mềm như: tỏ thái độ vui vẻ, tạo không khí cởi mở và bày tỏ thiện chí muốn mua. Bạn cũng cần chứng minh mình là khách hàng thiện chí nhất với mục đích cuối cùng là đôi bên cùng có lợi.

Cũng theo ông Quang, những đợt sốt đất đang hình thành đẩy giá nhà phố tăng chóng mặt trong vòng 3 năm qua. Do vậy, chỉ có người mua lầm chứ người bán ít khi bị hớ. Việc đàm phán, mặc cả khi đầu tư nhà phố cũng là cách để nhà đầu tư kiểm tra mức độ biến thiên của giá bán tài sản.

Với những căn nhà phố có giá trị chỉ 2 - 3 tỷ đồng, việc đàm phán chỉ giúp nhà đầu tư tiết kiệm được vài trăm triệu. Tuy nhiên, với những nhà phố có giá trị 5 - 10 tỷ đồng thì nếu mặc cả thành công, bạn có thể tránh thất thoát dòng vốn lớn, lên đến bạc tỷ.